“De dag dat ik het record verbrak”

Esperanza is onze recordhouder van de meeste sales op één dag bij Marketing & Sales Impact. We zijn super trots op haar voor deze bijzondere prestatie. Nieuwe collega’s zijn vaak erg benieuwd hoe ze deze uitdaging geklaard heeft. Want als je solliciteert op een baan als verkoper werk je voor een goed salaris, maar doe je het vooral voor de bonussen die supersnel oplopen. Esperanza is het levende bewijs hoe je indrukwekkende resultaten kunt behalen en kan doorgroeien in de organisatie. Een mooie reden om haar te vragen of ze ons mee kan nemen naar die bijzondere dag in haar loopbaan.

Hey Esperanza, waar begint het verhaal van je record?

Het begon eigenlijk tijdens een Incentives-reisje met het team naar Lissabon. Daar heb ik mijn manager verteld dat ik heel snel records zou gaan verbreken. Dat is voor mij een stok achter de deur. Dan moet ik het ook echt gaan doen, want anders sta je voor paal. Doelen uitspreken werkt daarom voor mij.

Je was ervan overtuigd dat je het record kon verbeteren?

Ik wist van mezelf dat ik de benodigde achttien sales makkelijk kon halen. Alleen wist ik niet of ik het binnen een werkdag kon doen die ik maximaal kon oprekken tot twaalf uur. Ik had uitgerekend dat ik elke drie kwartier een sale moest maken om het record te verbreken. Het was dus vooral een race tegen de klok.

45-minuten is wel heel weinig. Hoeveel tijd kost het om een succesvol salesgesprek af te ronden?

Dat hangt ervan af. Bij de ene klant is het tien minuten en bij de ander is het dertig. Het kwam erop neer dat ik twintig minuten de tijd had om een potentiële klant te vinden die ik over de streep kon trekken.

Ik kon me niet veroorloven om rustig een sigaretje te roken of dat mijn iPad zonder batterij kwam te zitten. Ik was daarom goed voorbereid en had twee tablets mee en een extra powerbank.

En ging de dag zoals je gepland had?

Ik had uitgerekend dat ik het ging redden als ik om drie uur in de middag op tien sales zou staan. Dan had ik een kleine voorsprong en zou ik in die laatste uren die laatste sales wel halen. Dus ik was super gefocust op dat aantal op dat tijdstip.

Maar toen was het half drie in de middag. Ik stond op negen sales en ik had nog een half uurtje om die tiende verkoop te maken. Ik zat bij een potentiële klant binnen en was ervan overtuigt dat dit de tiende ging worden. Maar plotseling ging het gesprek niet soepel meer en voelde ik plotseling pure wanhoop. Klanten ruiken die wanhoop. De meeste mensen zijn wantrouwend tegenover verkopers. Daarom wil ik dat mensen mij zien als Esperanza en niet als verkoper. Zo ontwikkel je een band met de klant en krijg je de gunfactor. Maar als ze het gevoel hebben dat jij hen nodig hebt, bevestigt dit hun wantrouwen. Als dat gebeurt kun je nog zo’n goed verhaal hebben, ze blijven altijd hangen bij het argument dat ze er nog even over willen nadenken.

Wanneer verloor je de controle?

Ergens halverwege het gesprek ging het fout. Toen ik al een half uur binnen was besefte ik dat ik deze sale moest afsluiten om mijn doelstelling van de middag te behalen. We zaten met z’n vieren aan tafel. Zijn dochter en partner zaten er ook bij. Normaal gesproken zorg ik er als verkoper voor dat zij mij gaan helpen de ander te overtuigen. Maar omdat ik wanhopig overkwam had ik drie mensen tegenover me die sceptisch waren.

Het probleem is dat ik te lang heb gedacht: ik zit binnen, ik moet de verkoop afronden. Uiteindelijk heb ik de controle over het gesprek moeten terugpakken. Toen heb ik de klant gevraagd of hij gebruik wilde maken van de aanbieding. Dat werd dus een nee. 

Hoeveel tijd heeft het je gekost?

Anderhalf uur in totaal! Toen ik de deur uitliep liep wist ik al gelijk waar het fout was gegaan. Ik kon mezelf voor de kop slaan. Want ik was mezelf niet meer en was te veel gefocust op de sale. Dat werkt contraproductief. Mijn zelfvertrouwen kreeg een flinke knauw. Als verkoper kun je frustraties over jezelf of andere mensen niet toelaten. Maar dat gebeurde wel en daardoor verkocht ik een tijdje niets.

Hoe kwam je daar bovenop?

Ik was enorm gefrustreerd omdat ik wist dat het mijn eigen fout was. Niemand anders kon ik de schuld geven. Iedere verkoper moet technieken zien te vinden om zichzelf te herpakken. Voor mij werkt het beste om een peuk te roken en mijn frustraties te uiten bij iemand die ik vertrouw zonder dat ik allemaal goedbedoelde adviezen krijg. Daarna was ik de frustratie ook echt kwijt en kon ik weer verder.

Had je daarna weer snel een sales te pakken.

Ik herpakte mezelf gelukkig weer snel. Wat ik mezelf altijd vertel is dat het enige wat ik nodig heb: de leukste mezelf, een iPad met een aanbieding en een deur die opengaat. Iedere deur die opengaat is een potentiële sale. Vervolgens stel je de juiste vragen, kruip je in het hoofd van de klant, en veer je mee met zijn verhaal.

Ook is het belangrijk om te beseffen dat in de energiemarkt uiteindelijk iedereen liever minder betaalt voor hetzelfde product. Het grappige is dat vrijwel iedereen weet dat overstappen naar een andere energiemaatschappij loont maar het vervolgens niet doet. De vraag voor de verkoper is waarom ze dat nog niet uit zichzelf hebben gedaan. Je moet erachter komen wat hen tegenhoudt en daar oplossingen voor aanbieden. Het is dus vragen en luisteren. Ik praat niet zo heel veel. Als je met dat idee op pad gaat is iedere deur een kans.

Je record staat nog steeds!

Het enige waar ik soms van baal is wat er gebeurd zou zijn als ik nog een uurtje langer had doorgelopen en het record hoger had gezet. Ik heb inmiddels een team onder me en ben dus niet meer actief zelf aan het verkopen. Al draai ik soms nog een dag mee om gevoel te blijven houden met het werkveld. Ik motiveer nu mijn team om mijn record te verbreken. Ik wil super graag dat ik één van hen kan coachen en inspireren om hetzelfde te doen. En ja, ik heb al iemand op het oog waarvan ik denk dat ie het kan!