De favoriete salestechnieken van Simon

Simon is manager van het Marketing & Sales Impact kantoor in Deventer. Hij solliciteerde ooit op een baan als sales agent vanwege het groeimodel waarmee hij zich op basis van prestaties in korte tijd kon opwerken naar een leidinggevende rol. Inmiddels runt hij al ruim twee jaar succesvol zijn eigen kantoor. Iedere dag is hij bezig om verkopers op te leiden en te coachen tot geweldige verkopers. We vroegen hem of hij over zijn favoriete salestechnieken kon vertellen.

Structuurtechniek

Bij sales is het heel belangrijk dat je gestructureerd te werk gaat. Voor sales heb je namelijk helderheid in hoofd nodig. Door duidelijkheid en rust kun je jezelf beter concentreren op het gesprek waardoor de kwaliteit omhooggaat.

Door te werken vanuit een vaste structuur weet je altijd vooraf in welke wijk je loopt en dat je iPad opgeladen is. Dat je voorzorgmaatregelen hebt genomen zodat je in je productieve uren niet wordt afgeleid door telefoontjes of sociale media, maar ook dat je op tijd je pauzes neemt. Je wil niet al je kruit voor zes uur ‘s avond hebben verschoten als de meeste mensen thuiskomen. Door vanuit een structuur te lopen weet je ook waar je hebt gelopen, waar je misschien nog een keer kunt aankloppen en waar je afspraken hebt staan.

KISS – Keep it short and keep it simple

De klant wil binnen korte tijd weten wie je bent, wat je komt doen en wat het hem oplevert. Hij heeft helemaal geen zin in een lang gesprek. Behalve als hij meteen weet wat hij aan jou heeft.

Het is belangrijk dat je improviseert en dat je geen cassettebandje bent. Dus als je een hond ziet maak je bijvoorbeeld een grapje “hij bijt niet he?”. Maar hou het KISS en ga niet een heel gesprek voeren over de ins en outs van het ras. Je moet zo snel als het kan weer terug naar het verhaal over wie je bent, wat je doet en wat het de klant oplevert.

Gelukkig draait het bij sales voor het grootste deel om non-verbale communicatie. Iemand maakt een profiel van jou op basis van een paar secondes, nog voor je een woord hebt uitgesproken. Je hebt dus geen lange verhalen nodig om sympathiek gevonden te worden.

Netto techniek

Als een klant getekend heeft zijn veel verkopers zo blij dat ze de afsluiting van het gesprek afraffelen. Maar dat is eigenlijk het domste wat je kunt doen. De klant heeft namelijk veertien dagen de tijd om de deal alsnog te annuleren. Daarna verandert de sale van bruto naar netto. Gelukkig zijn er veel technieken om de kans dat een klant zich bedenkt zo klein mogelijk te maken.

Het belangrijkste is dat je voldoende gunfactor hebt opgebouwd. Vaak is de belangrijkste reden waarom iemand een deal sluit dat hij jou een prettig persoon vindt. Als dat zijn motivatie is heeft hij eigenlijk geen reden om de deal later alsnog te annuleren. Verder is het belangrijk dat alles duidelijk is en er geen vragen meer zijn. Dat is namelijk wel een reden waarom mensen later alsnog gaan twijfelen. Als er nog twijfels bestaan is dit het moment dat je ze nog uit de weg kunt ruimen. Ten slotte raad ik verkopers altijd aan om je persoonlijke telefoonnummer achter te laten zodat de klant contact kan opnemen voor vragen. Dit komt bovendien betrouwbaar over.

Bezwarentraining

Heel simpel samengevat: Een bezwaar is een reden waarom iemand iets niet wil. Misschien denk je dat een bezwaar slecht is, maar voor verkopers is het iets positiefs. Want een bezwaar kun je tackelen.

Als een potentiële klant geen interesse heeft en je vervolgens vraagt waarom niet, krijg je vaak als antwoord “ja gewoon niet”.  Dat is een antwoord waar je niets mee kunt. We noemen dit een introbezwaar. Door goed door te vragen zal je bij het echte bezwaar uitkomen. De echte reden kan bijvoorbeeld zijn dat hij vastzit aan een lopend contract. Voor dat bezwaar hebben we een oplossing.

Als iemand zijn bezwaar met je deelt ga je eerst met hem meeveren. Dat betekent dat je duidelijk laat merken dat je het probleem van de klant begrijpt. Meeveren is belangrijk want zo voorkom je dat je in een discussie komt. Dat is wat je ten aller tijden moet voorkomen. Je wil de klant altijd het gevoel geven dat je begrip hebt voor zijn standpunt en situatie. Daarna ga je het probleem wegtackelen en vervolgens closen.

LSD methode

Het probleem van bezwaren is dat we ze vaak niet opmerken omdat we niet goed luisteren. Als de potentiële klant zegt dat hij niet van maatschappij wil veranderen en de verkoper antwoordt dat hij minder gaat betalen, los je het bezwaar niet op. Zo’n gesprek leidt niet tot een verkoop omdat het pijnpunt niet is opgelost. Als de klant het over verandering heeft moet de verkoper het ook over verandering hebben.

Daarom is luisteren, samenvatten en doorvragen superbelangrijk. Bij collega’s die even wat minder sales draaien gaat het meestal op dit vlak fout. Ze luisteren niet goed omdat ze vastzitten in hun eigen verhaal.

Daarom ben ik ook geen fan van sales met een script. Het is goed om een verkoopscript in je achterhoofd te hebben zodat je het gesprek op een logische manier opbouwt. Maar bij face-to face-verkoop moet je het uiteindelijk vooral op gevoel doen, waarbij je op creatieve wijze improviseert op basis van de antwoorden van de klant.

Daarom moet je de focus leggen op luisteren, waarna je het probleem van de klant probeert samen te vatten. Over de onderdelen waar je duidelijkheid mist ga je doorvragen. Zo kom je uiteindelijk tot het pijnpunt van de klant dat je gaat oplossen.

Concurrentie training

Het is belangrijk dat je alles weet over de concurrenten. Als je in de energiemarkt werkt moet je weten welke voor- en nadelen er zitten aan de pakketten van de concurrenten. Dat geeft je vaak interessante invalshoeken tijdens een verkoopgesprek. Als iemands huidige energiemaatschappij bijvoorbeeld onlangs is veranderd van naam, kun je bijvoorbeeld zeggen dat iemand indirect eigenlijk al is overgestapt naar een andere partij, en dat dit geen enkel probleem opleverde. Je moet eigenlijk net zoveel weten over het pakket dat de concurrent aanbiedt als het pakket van het bedrijf dat jij representeert. Zo word je super effectief tijdens gesprekken. Dan heb je een antwoord op alle vragen, kun je optimaal inspelen op de behoeften van de klant en kom je professioneel over.

Always be closing

Je moet te allen tijde gretig zijn om een deal te sluiten. Heel veel verkopers vertellen hun verhaal en wachten vervolgens tot de potentiële klant zelf het besluit neemt. Maar 80% van de mensen heeft moeite met keuzes maken.

Ben dus gretig op een sale. Hoe langer je wacht met je verzoek, hoe sneller de kans dat een sale verdampt. Het is een beetje alsof je een vogeltje in de hand hebt. Als je hem een klein beetje ruimte geeft vliegt het weg. Als verkoper moet je dus niet te veel ruimte weggeven. Dus als je alle voordelen hebt verteld en bezwaren hebt getackeld is het tijd om te closen. Dan zeg je: “Goed pakket toch? Dan gaan we het lekker in orde maken. Wat zijn uw voorletters?“

Je kunt beter te vroeg closen dan te laat. In een gesprek close je soms wel vijf keer. Als je de eerste keer hebt gevraagd naar een deal zegt de klant vaak: “Goed verhaal, maar ik doe het toch niet om deze reden.” Dan ga je dat bezwaar tackelen en als dat is gebeurd vraag je het opnieuw.