Luisteren zorgt voor meer controle

Krijg meer voor elkaar door stil te zijn

Stilte!? Ja, je leest het goed. Bij sales draait het niet altijd om wat je zegt, het gaat veel meer om de momenten dat je niet aan het woord bent. Het staat een beetje haaks op wat we denken bij een verkoper. Dat is iemand met een vlotte babbel die mensen gemakkelijk meeneemt in zijn verhaal. Mensen die solliciteren op een baan bij een direct sales organisatie zijn inderdaad vaak mensen met goede sociale vaardigheden. En juist voor personen die energie halen uit menselijk contact kunnen stiltes soms moeilijk zijn.

Maar als je dit aspect van een gesprek weet te integreren met je talent om anderen mee te nemen in jouw verhaal, word je super effectief. Bij Marketing & Sales Impact geven we iedere dag trainingen waar we je verkoopvaardigheden leren. Door het daarna toe te passen bij verkoopgesprekken ga je dit snel ontwikkelen. We geven je nu alvast een paar tips. Let’s go!

Je zegt geen domme dingen

Er zitten een aantal voordelen aan stiltes. Ten eerste kun je als je niet praat geen domme dingen zeggen. Dit klinkt misschien raar. Toch komt het voor dat je heerlijk in een pitch zit, alles loopt gesmeerd en je voelt dat de klant over een paar minuten jouw product gaat kopen. Maar dan floept er een domme zin uit en bekoelt de sfeer tot standje vriesstand. Het hoeft niet eens zo te zijn dat je iets hebt gezegd dat overduidelijk dom was, maar alle woorden die je uitspreekt kunnen per ongelijk – bewust of onbewust – een negatief gevoel aan de oppervlakte brengen bij de ander. Hoe minder je vertelt, hoe kleiner de kans dat iemand aanstoot kan nemen aan je woorden.

Je beantwoordt je eigen vragen niet

Het zal je verbazen hoe vaak het voorkomt dat de vraagsteller, uiteindelijk ook degene is die antwoord geeft. De verkoper legt bijvoorbeeld zijn aanbod uit, waarna hij zonder het antwoord af te wachten vertelt dat hij het zich voor kan stellen dat het veel geld is voor de potentiële klant, maar dat het hem uiteindelijk kosten zal besparen.

Op dat moment ga je ervan uit dat de prijs de reden is waarom iemand wel of niet nadenkt over de aankoop. Maar dat weet je helemaal niet. Nu geef je de potentiële koper de kans om het gesprek op basis van jouw excuus af te kappen, of ga je de hele tijd over de prijs praten terwijl het eigenlijk de contractduur is wat hem van de aankoop afhoudt. Als je net die paar secondes langer je mond had gehouden en de klant had laten praten, was je niet in de knoei gekomen.

Waarom doen vooral onervaren verkopers dit? Ze vallen in dit soort valkuilen vanwege een intense behoefte om controle te behouden over het gesprek. Maar de kunst van het verkopen zit vooral in het snel kunnen improviseren op basis van wat de klant zegt. Probeer dus niet te stijf die controle vast te houden, maar stuur het gesprek in plaats van het te dicteren. Dus laat de potentiële klant zijn situatie en standpunt uitleggen, en probeer vervolgens de pijnpunten te identificeren en op te lossen.

Je legt de druk bij de ander

Als verkoper zit je misschien niet op een stilte te wachten, maar hetzelfde geldt voor je gesprekspartner. Als jij niets zegt is de kans groot dat de ander gaat praten om deze ongemakkelijke situatie te stoppen. Hij zal met een positieve of negatieve reactie komen op datgene waarvoor je hem benadert. Dit geeft je de kans om pijnpunten te ontdekken, maar ook om een gesprek meteen af te kappen als er duidelijk geen behoefte is aan je product.  

Daarnaast weten we uit ervaring dat degene die als eerste iets zegt na een stilte, vaak degene is die toegeeft. Het is natuurlijk niet zo dat je er een minutenlange stilte van moet maken, maar net die extra paar secondes wachten is vaak het verschil tussen een deal of geen deal.

Je komt sympathieker over

Een stilte laten vallen is trouwens helemaal niet manipulatief. Mensen ervaren het meestal als sympathiek omdat je echt wilt weten wat de ander te zeggen heeft. Als je als verkoper stopt met praten, is dat een indicatie voor de potentiële klant dat je zijn kant van het verhaal wil horen. Je bent er nu even helemaal voor hem en dat zal je een gunfactor opleveren.

Je laat de ander zichzelf overtuigen

Iemand vertellen dat hij iets moet doen is in de meeste gevallen totaal niet effectief. Het heeft juist vaak een averechts effect omdat mensen zelf willen bepalen wat ze wel of niet doen. De ander aan het woord laten terwijl jij de juiste vragen stelt werkt veel beter. Een goede verkoper kan een reactie zo sturen dat de potentiële klant zelf de gewenste antwoorden formuleert.

Krijg controle over de innerlijke monoloog van de potentiële klant

Als je zelf niet aan het woord bent ga je vaak in je hoofd in gesprek met jezelf. De klant gaat – terwijl hij naar jou luistert – in zijn hoofd redenen bedenken waarom hij jou niet kan vertrouwen of niet zit te wachten op jouw dienst. Maar als hij zelf aan het woord is kan hij dat gesprek helemaal niet aangaan met zichzelf en moet hij al zijn energie en aandacht inzetten om antwoorden te formuleren. En als je de vragen goed gesteld hebt is de kans groot dat hij redenen formuleert waarom dit product wel voor hem werkt.

Je ondermijnt vooroordelen

We hebben als we iemand ontmoeten meestal meteen een vooroordeel op basis van uiterlijk, kleding, houding en veel meer dingen. Als we met die persoon vervolgens in gesprek raken, zien we graag dat dit vooroordeel ook wordt bevestigd. We gaan de ander zelfs onbewust beïnvloeden zodat ons vooroordeel ook uitkomt.

We doen dit omdat we onze wereld zo overzichtelijk mogelijk willen houden. Door mensen in te delen in groepen is de wereld net wat makkelijker te bevatten. We stoppen mensen in een fractie van een seconde in een groep op basis van onze cultuur en op basis van persoonlijke ervaringen. Maar in veel gevallen klopt die inschatting natuurlijk niet. We hebben immers al een oordeel over mensen voor we ze daadwerkelijk ontmoet hebben. We horen dus wat past bij onze vooringenomen mening, en niet wat er daadwerkelijk gezegd wordt. Daarom moet je goed luisteren naar de ander en je verwachtingen zoveel mogelijk opzij zetten. Goede verkopers weten dat iedere keer dat je met iemand in gesprek raakt – wie er ook voor je staat – er een potentiële verkoop op je ligt te wachten.


Dit zijn tips waarmee je echt iets kunt bereiken. Maar begrijpen is wat anders dan effectief toepassen. Dat is iets wat je ontwikkelt door er iedere dag aan te werken. Marketing & Sales Impact biedt hiervoor de perfecte baan. Je krijgt iedere dag training over sales technieken en gaat er dezelfde dag nog mee aan de slag. Dit terwijl je een riant salaris verdient en iedere week flinke bonussen kan pakken. Wil je meer weten over een baan bij Marketing & Sales Impact? We nodigen je graag uit voor een gesprek.