Perfectioneer je lichaamshouding

Je kunt nog zo goed uit je woorden komen, als je de ander wil overtuigen is dat slechts een klein onderdeel van het proces. Studies geven aan dat slechts 10% draait om datgene wat we daadwerkelijk zeggen. De overige 90% bestaat voor de helft uit intonatie en de andere uit lichaamshouding. Hoe je lichaam in te zetten is dus van ontzettend groot belang wil je een verkoop succesvol tot stand brengen. Het maakt face-2-faceverkoop waar we bij Marketing & Sales Impact in gespecialiseerd zijn daarmee een veel grotere uitdaging dan bijvoorbeeld werken bij een callcenter. Maar als je dit non-verbale aspect goed onder de knie krijgt zal je uiteindelijk veel betere resultaten behalen. Simpelweg omdat je het dubbele aantal tools ter beschikking hebt en je de ander beter kunt lezen.

Als je het beheerst zal er een wereld voor je opengaan. Het effectief inzetten van je lichaamshouding kun je namelijk integreren in tal van andere aspecten van je leven. Denk aan een sollicitatiegesprek, tijdens het sluiten van een deal, bij een date, of als je een vriend wil overtuigen van de vakantiebestemming van jouw voorkeur. Dat zijn momenten die meestal plaatsvinden als je met je neus voor de ander staat.

Houd een open lichaamshouding aan

Dit klinkt logisch, maar we vergeten het vaak. Ga niet met je armen over elkaar heen staan Dit komt gesloten over. De andere persoon zal onbewust oppikken dat je jezelf afschermt. Het laat onzekerheid zien en dat je niet oprecht openstaat voor dit gesprek.

Zo sta je al 1-0 achter voordat je begonnen bent! Optimale non-verbale vaardigheden zijn essentieel omdat we over anderen een opinie vormen nog voordat degene een woord heeft uitgesproken. Het is daarna knap lastig om dat beeld nog te veranderen. Een ander voordeel van het controleren van je eigen lichaamshouding is dat je ook de ander beter leert lezen. Je gaat subtiele signalen eerder opvangen die je waardevolle informatie geven waar je op in kunt gaan spelen. Eigenlijk net zoals de grote pokerspelers die aan hun tegenstanders zien of ze lopen te bluffen of echt iets gehit hebben. 

Dus leer jezelf aan om je armen niet te kruisen maar actief te gebruiken als je spreekt of ze te laten rusten langs je lichaam (nee, niet in je broekzak!). Zorg dat je rechtop staat en niet als een halve Quasidomo van de Notre Dame. Maar overdrijf dit niet. Ga niet staan alsof je zojuist 100 kilo hebt gebankdrukt in de sportschool. Dat kan intimiderend overkomen, en je wilt geen Tony Soprano zijn die zijn deal er door middel van angst doorheen drukt.

Knik veel met je hoofd

We denken bij verkopers vaak aan goede praters. Maar goede verkopers zijn vooral goed in het luisteren en de juiste vragen stellen. Met deze informatie formuleren ze vervolgens de juiste oplossingen voor de pijnpunten van de klant. We vertellen je meer over de kunst van het luisteren in dit artikel, maar voor lichaamshouding is het ook belangrijk om dit element van de salespitch te benoemen.

Als je luistert betekent het niet dat je even een rustmoment kunt inlasten. Blijf dus gefocust op je lichaamshouding. Als de ander aan het woord is geef je hem de indruk dat je het met hem eens bent door instemmig te knikken. Dit levert een zalig gevoel op bij de klant. Er zijn weinig dingen die we meer bevredigend vinden dan dat we ons gelijk krijgen.

Knik zelfs als je het er eigenlijk niet mee eens bent. Het resultaat is dat de ander zich gehoord en gerespecteerd voelt. In korte tijd wordt er een sterke onderlinge band opgebouwd. Een band die essentieel is om iemand in een later stadium te kunnen overtuigen op punten die van jou van belang zijn.  

Ondersteun je boodschap met je armen

Zet je de boodschap kracht bij door wat je zegt met je armen te versterken. Een paar simpele voorbeelden: Als je het hebt over een lage prijs geef je met je armen aan dat het laag is. Als je het hebt over de winst die de klant boekt door te besparen wijs je met je hand omhoog.  Ook is het goed om iets in je handen te hebben dat het verhaal ondersteund. Denk bijvoorbeeld aan een iPad of een folder. Wijs erop of geef het in de handen van de potentiële klant. Zo zie je of hij je aandachtig volgt of kan je iemands gesloten houding open maken. 

Handen schudden

Dit is een van de dingen waar we als verkopers na de pandemie mee moeten leren omgaan. Handen schudden voelt nu toch ongemakkelijk voor veel mensen. Maar in het geval dat een hand jouw kant opkomt: zorg voor een goede handdruk. Met een te slappe of stevige hand zet je meteen de verkeerde toon. Pas de stevigheid van je handdruk aan op die van de ander. Als de ander een zacht handje geeft, ga dan niet keihard lopen drukken maar zorg dat de jouwe een tikkeltje meer solide is. En als iemand je hand zowat fijnknijpt, geef dan zelf ook veel kracht, maar niet zo hard als de ander. Het doel is niet te bewijzen wie sterker is, maar je moet wel een status van wederzijds respect zien te bereiken.

Positioneer je goed ten opzichte van de andere persoon

Ken je het gevoel dat iemand te dicht voor je gaat staan. Het is superirritant want het voelt erg ongemakkelijk. Niet alleen door al die spuugdruppels die we op ons gezicht voelen landen, maar ook omdat we ons opgesloten voelen. We willen op dat moment maar een ding: Ontsnappen. Als we op zoek zijn naar een kans om eruit te breken, is het laatste wat we doen luisteren naar het verhaal van de ander.

Houdt dus gepaste afstand. Dit hangt af van de cultuur en met wat voor persoon je te maken hebt. Maar houdt voor de gemiddelde Nederlander ergens tussen de 70 centimeter en 1 meter aan. Of je jezelf recht voor de ander positioneert of juist een beetje schuin, hangt af van de persoon waar je tegenover staat. Over het algemeen wordt gezegd dat mannen andere mannen makkelijker overtuigen door ze van schuin opzij te benaderen. Vrouwen worden door mannen eerder overtuigt als je jezelf recht voor hen positioneert.

Bij vrouwen die verkopen geldt in beide gevallen juist precies het tegenovergestelde. Zij moeten zich bij andere vrouwen juist schuin positioneren en bij mannen recht ervoor.

Maar vergeet niet dat genderrollen fluïde zijn. Er zijn bijvoorbeeld genoeg vrouwen die meer alfa zijn dan de meest macho mannen. Ontwikkel er dus vooral zelf een gevoel voor wat wanneer werkt. Dit leer je nergens beter dan door dagelijks je verkoopvaardigheden bij te slijpen.

Claim je ruimte

Je wilt uitstralen dat je helemaal in je element bent. Dat je met de ander een gesprek aanbindt, niet omdat je iets van de ander wilt, maar omdat je voor hem of haar een essentiële boodschap hebt die je hem niet wilt onthouden. Je bent de boodschapper van goed nieuws. De ander zou je eigenlijk moeten bedanken voor jouw goedheid. Wat ben je toch een heerlijk persoon dat je de tijd neemt om deze kans met hem te delen. Je voelt dus de ontspannenheid van iemand die bijvoorbeeld vrijwilligerswerk doet voor de lokale voetbalkantine. Zo’n persoon beweegt vaak in de kantine alsof het haar eigen woonkamer is, helemaal ontspannen. Nu wil ik niet zeggen dat je na vijf seconden moet doen alsof je al jaren over de vloer komt en een glas water voor jezelf tapt. Maar dat je, met alle voor de hand liggende beleefdheidsregels in acht genomen, je beweegt alsof je compleet op je gemak bent.  

Dit bereik je grotendeels met je lichaamshouding. Ga met voeten en schouders breed uitstaan, of gebruik je armen subtiel om de ruimte om je heen te beslaan. Wat ook werkt is om nonchalant tegen de deurpost te leunen als je eenmaal in gesprek bent.

Als je bijvoorbeeld op een bank zit, leg je je arm breed uit over het rugkussen zonder dat je natuurlijk de plek van iemand anders inneemt. Maak je in ieder geval niet kleiner dan je bent. Dan lijkt het alsof je jezelf excuseert een ruimte te betreden.

Spiegel de ander

Een briljante manier hoe je op onbewust niveau een band met iemand opbouwt is door iemand te spiegelen. Als de ander bijvoorbeeld meer voorovergebogen in zijn stoel zit dan doe jij dit ook. Natuurlijk moet dit niet overduidelijk zijn. Wacht bijvoorbeeld een paar seconden voor jij het ook doet. Leer jezelf aan dit op zo’n natuurlijk mogelijke manier te doen zonder als een mimeclown alles letterlijk te kopiëren.  

De volgende stap is dat je de focus verlegt en dat de potentiële klant jou gaat spiegelen. Waar je in het begin inhaakt op de gemoedstoestand van de ander, wil je uiteindelijk dat hij meegaat op jouw energie. Als de ander jou begint spiegelen weet je dat je hun volste aandacht hebt. Dit is vaak het moment om jouw verzoek voor te leggen.

Kijk de ander aan, maar maak er geen staarwedstrijd van

Het lijkt zo logisch: kijk de ander aan wanneer je tegen hem praat of hij tegen jou. Maar zonder dat we onszelf ervan bewust zijn kijken we vaak overal behalve in andermans ogen. Helemaal als we onzeker zijn, wat bij beginnende verkopers vaak het geval is. De klant pikt dit signaal meteen op. Hij zal voelen dat je onzeker bent, of nog erger, denken dat je ongeïnteresseerd en onoprecht bent. Iemand aankijken is daarom een belangrijke manier om vertrouwen op te wekken.

Er is natuurlijk ook een keerzijde van oogcontact. Het is een goed idee om indringend oogcontact te hebben, maar als je gesprekspartner non stop in je ogen staart komt dit behoorlijk freaky over. Er is niet echt een exacte formule voor. Maar probeer een ratio van 2:1 aan te houden. Kijk iemand een paar seconde aan, en kijk daarna de helft van de tijd schuin weg alsof je aandachtig luistert.

Gezichtsuitdrukking

Als je met een chagrijnige harses iets probeert te verkopen is het zowat uitgesloten dat de ander ja zal zeggen. Gezichtsuitdrukking is vooral belangrijk als je niet aan het woord bent. Zorg dat de ander zich gehoord voelt. Match jouw emoties met die van de ander. Als iemand iets verdrietigs vertelt kijk je natuurlijk ook verdrietig. Hij zal zich extra gehoord voelen. Maar probeer daarna wel snel weer een opgewekte wending te vinden zodat je de glimlach weer op je gezicht kunt toveren. De kans is groot dat hij je spiegelt en je hem meeneemt op jouw goede flow.

Nog een tip. Als de potentiële klant over iets praat waar je geen kennis over hebt, laat dit niet blijken in je gezichtsuitdrukking. Kijk altijd of het iets is wat je geregeld hoort. Als je in je fysiek laat blijken dat je het niet weet zal hij je minder serieus nemen.

Geur

Je kan alles nog zo goed doen, maar als je na een lange dag ruikt naar zweet of je adem wel een tandenborstel kan gebruiken, zal de potentiële klant er alles aan doen om je zo snel mogelijk af te wimpelen. Zorg dus dat je een goede deodorant hebt. Neem zo nodig een extra shirt mee als je odeur aan het einde van de werkdag vaak wat te wensen overlaat.  Maak er een gewoonte van om van tijd tot tijd een mondspray in je mond af te vuren. Gebruik tot slot niet al te nadrukkelijke parfum. De kans dat iemand er negatief op reageert is groter dan dat je hem bedwelmt richting een aankoop.